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日期：2006-11-7 16:03:05 来源：７秒俱乐部 作者：流氓兔 |
“买断销售”本质上是销售商以承担更多风险来换取更大市场回报的一种做法。买断销售，经销商要支付大量流动资金。据北京元丰正通有关人士介绍，买断销售基本上都是现金提货，不存在赊销。该经销商抱怨，“如果有可能自主降价达到我们认同的市场价格，那我们宁可选择降价促销，谁乐意买断销售呢，毕竟汽车不是普通家电、手机，买断销售动辄压下几千万上亿的现金。而且为了尽快销售买断的产品，我们必须让利，同时还要大规模做推广，仅广告的投入就可能在千万元左右。”
更让经销商们郁闷的是，即使是已买断的产品，厂家也可能继续插手定价。“道理很简单，经销商不可能买断一种车型后就不卖其他车型了。”经销商在价格方面还要承担起“维护品牌形象和整个集团市场价格体系”之责，不得到厂家的首肯，不可能想定多少定多少，最终还是受制于人的。“说白了，厂家汗涝保收了，风险都转嫁到经销商身上了。”赵表示。
经销商洗牌
既然连买断销售的杀手锏——降价都受制于人，那么经销商能否规避风险，是买断销售成功与否的关键，掌握市场信息和对市场走势的准确把握至关重要。真正有实力、有眼光的经销商才能从买断销售中大举获利。
一般说来，这类经销商必须具备两个条件：一是有雄厚的资金实力。销售商买断的基本上是几十辆、几百辆轿车的销售权，占用大量资金，没有资金实力，就根本无法“买断销售”；二是有流畅的销售网络，有自己的二、三级代理商，只有销售渠道畅通，才能规避积压大量商品所带来的风险。
无疑，这类经销商必将成为经销商行业的领导者。北京现代某4S店的资深从业总经理赵文辉告诉记者，由于汽车行业增长速度变慢，汽车经销商逐渐进入资本竞争的时期，而资本竞争的突出表现之一就是买断销售。如起初的自动挡帕萨特竞标，总标的为11亿元。没有资本实力的经销商在这一层面的竞争中必然惨遭淘汰。
赵预测，虽然目前看来，买断销售的车型都是原来一些不好卖的车，但是，随着一些经销商实力的进一步增强，很可能发展成上百亿规模，成为行业的巨无霸，买断畅销车型的销售权也是有可能的。
除了资金实力的竞争之外，买断销售也能最大程度上考验经销商的市场营销能力。买断基本上是大批量销售，必然涉及跨地区分销和必不可少的广告和促销策划以及媒体关系。要在短期内实现跨地区分销，销售商必须有较强的网络组织和网络协调控制能力。买断销售的盛行，表明部分汽车经销商已经能力单独策划并实施广告或促销活动。
“不能说买断销售的经销商一定是目前最有实力的经销商，但这批经销商一定会成为行业内的‘不倒翁’。”赵认为。 |
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